作 者：李鹏
2008年10月，中国电信借道CDMA正式进入移动通信领域。在这一年里，通过积极地探索和研究，中国电信不断地完善终端定制策略，重新让CDMA终端市场焕发了活力。总体来看，在CDMA新时期，中国电信终端定制工作主要注重三大策略，即激发产业热情、强调产业共赢和明确产业发展方向。
策略一树立信心激发热情
中国电信在2008年7月份就开始筹划首次CDMA终端采购工作，并将采购数量定在了500万这个数量级上，吸引了包括三星、LG、中兴及宇龙酷派这样的老牌CDMA品牌在内的30多家厂商参与。
将天翼品牌与终端进行有机结合后，中国电信在全国范围内展开了大规模的天翼营销活动，并取得了显著的效果。根据中国电信每月公布的CDMA用户数变化显示，从2008年10月开始到12月底，中国电信CDMA数量虽然连续下跌，但是跌幅一直在降低，到2009年1月份，终于实现了正增长。
3G牌照发放后仅一个多月后，中国电信启动了首批3G终端采购，数量达到了空前的120万部，而这仅仅是中国电信2009年3G发展中的一小部分。中国电信副总裁杨小伟在年初的“中国电信移动终端产业合作高层论坛（下称终端合作论坛）”上表示：“2009年中国电信将要新增3500万的移动用户，这样大致需要5000万台移动终端，到2010年中国电信的移动用户数要超过1个亿，保证我们CDMA终端新增市场需求的持续增长。”
500万、120万、5000万……在这样的数字背后，是中国电信的目标，同时也是给终端厂商的信号，强有力地树立了终端厂商深耕CDMA的信心。至今，我国CDMA产业已经有超过了100多家终端厂商。
策略二改变角色社会化促进共赢
杨小伟曾表示：“作为国内惟一的CDMA运营商，中国电信把发展壮大CDMA终端产业链、维护合作各方共同利益，作为我们自己义不容辞的责任。”
在年初的终端合作论坛上，天翼电信终端公司马道杰在谈及CDMA终端运作策略时透露，天翼电信终端公司将侧重于引导CDMA产业链健康发展，终端公司责任由“销售为主”转向“管理为主，销售为辅”，加速CDMA终端社会化。同时，中国电信为了推动终端采购和销售的社会化，充分调动厂商和代理商的积极性，马道杰特意提及了“冷热交替法”，即采取“市场热终端公司冷，市场冷终端公司热”的动态方法，调动各方的积极性，全力推动产业链健康有序发展。
半年过后，CDMA终端社会化效果显著，截至今年上半年，CDMA终端社会化比重达到了44%，比去年12月份的6%提高了38个百分点，创造了一个新纪录。
但是这并没有让中国电信满足，中国电信的目标是80%。坚决发展CDMA、促进产业共赢的态度从王晓初的愤怒中可见一斑，在6月底“中国电信天翼3G终端产业链高峰会”上，王晓初对只有十几款3G终端、销量只有十几万的情况极为不满。
就在这次会议上，中国电信发出了300万部的千元3G手机的采购计划。8月24日，南京的“天翼3G手机订货会”是中国电信为终端厂商和渠道商搭建的一个自由合作的平台，有120多家终端产业企业参加，其中有31家终端厂商和和代理商进行直接洽谈，有接近400万部采购量，中邮器材、天音通信、普天太力、北京酷人将分别承销近十款到三十款产品。
这次恰谈会的成功，也让天翼终端公司的角色发生了彻底改变，参与终端运作的操作原则不以赢利为目的，其角色定位是服务支撑，销售为辅，维护市场秩序，调节供求关系。为了更好地发挥服务功能，中国电信将从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持：通过自身网络和服务的提高打造手机销售的更好平台，提供利润和市场的空间，提供政策、补贴、广告等各种市场营销资源。
同时，中国电信对即将推出的多款CDMA新品，将面向向省级代理商、零售平台客户、合作营业厅零售客户、分销客户等各级别的代理商，从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台。中国电信期望通过这种纵深化的开放渠道策略能够迅速将CDMA产品推向全国市场，加速实现CDMA手机销售的社会化。
杨小伟在“天翼3G手机订货会”上指出，“社会化”和“合作共赢”将是中国电信CDMA终端定制、渠道、推广等方面的核心思路。
策略三三大工程明确产业方向
此次千元3G手机的大规模采购只是中国电信CDMA战略的第一步。随后，中国电信将进行千元3G手机上市、深度定制智能手机、打造明星手机等工作，这也被称为中国电信的三大工程。
我国正处于3G发展初期，运营商最关键是要让更多的用户体验到3G手机，但是由于用户使用3G网络涉及到高额的换机成本，低价3G手机有利于撬动3G市场。中国电信近400万部千元3G手机将有力地帮助中国电信获取到更多的用户。
此外，中国电信将把千元3G手机在整体天翼手机中的份额保持在50%以上，把目前3G手机的价格从2000多远迅速降低到1000元左右，使3G平民化。同时，中国电信还即将进行深度定制智能手机和明星手机，这将保证中高端和行业市场的需求。
