搜狐科技/吕林轩

　　在刚刚过去的10月，CounterpointResearch发布了最新的手机市场的核心数据，今年第三季度，中国成为世界最大智能手机市场，但市场分布却发生了较大的变化。OPPO、vivo双双超越华为和小米，成为智能手机销量冠亚军。与今年vivo在成绩上的高调不同的是，vivo高层一向非常低调，不显山不露水，让媒体都对这几位大佬及其对执掌的vivo都存有诸多好奇与疑问：

　　vivo在今年是如何取得这样的成绩的？

　　vivo的未来又有怎样的战略布局？

　　面对小米华为高调的线下发力，vivo又会如何打算？

　　带着这些疑问搜狐科技与vivo的执行副总裁胡柏山、高级副总裁倪旭东、高级副总裁施玉坚进行了一次对话，希望能够层层“解剖”vivo的成功之道。

　　胡柏山：vivo是一家消费者导向的公司

　　vivo官方这么解读自己的核心竞争力：“消费者导向的企业文化”。从一开始主打Hi-Fi音效到品牌战略转移为“Camera&Music”（拍照和音乐）vivo仅仅用了半年时间。这样迅速而果断的转变正是vivo对消费者需求洞察的结果。

　　在交流中可以感受到vivo对消费者需求的理解很深刻。胡柏山表示消费者需求可以分为正向需求和负向需求两类。负向需求是消费者知道自己需要什么样的改进，vivo就去完善它，比如现在消费者普遍抱怨的慢卡顿、续航短等等；一类是消费者不知道但潜在的需求，vivo就去挖掘它。这也是vivo X9/X9 Plus会将打造前置双摄像头的原因。打造人像拍摄是vivo产品战略转型有目共睹的一点，从X7开始前置摄像头的“变态级”配置就已经引发行业震荡，vivo CMO 冯磊也在专访时表态vivo要做拍人像效果最好的手机。

　　反倒是营销这些人们眼中惯常的强项成为vivo不愿意强调的部分。倪旭东这么解释营销和产品的关系“营销是锦上添花。产品、服务是雪中送炭”。近来有许多品牌开始学习vivo的套路，但是vivo不断表示自己会坚守本分，做好产品，这倒是符合一贯低调的vivo的行事特征。

　　vivo眼中，线下渠道的价值并不仅在于销售

　　之前有媒体报道过vivo在线下的巨大覆盖能力，一条县城主街道上甚至可以有4到5家vivo的销售点。许多人在总结vivo的成功时也将原因很大一部分归结于其线下渠道能力，在互联网手机销售乏力时反映出了极大的铺货能力。vivo高级副总裁倪旭东却对线下门店的价值有着不一样的理解。

　　他指出手机行业实际上具有多方面的行业属性诸如IT属性，有时尚属性，快销品属性。消费者能不能得到便捷的购买、咨询、体验、服务也成为各个厂商需要比拼的关键。倪旭东就表示vivo的门店不是纯卖货的，是解决消费者的问题、在体验上面，服务上面，随着消费升级，满足消费者对手机使用更便捷的需求。

　　华为消费者业务中国区总裁朱平在之前的一次采访中透露2016年华为终端将联合合作伙伴建成1000个县级体验店。这意味着华为将在四六线城市开始与vivo面对面地肉搏。关于线下竞争的加剧，施玉坚表示其实线下渠道都是开放，并不是vivo建立的，因此随时随地任何品牌都可以进来，倪旭东也指出竞争其实一直都有，vivo会尊重每一个竞争对手，但是vivo更关注的是企业的可持续性，真的把产品、服务做好，让消费者能够感受到。

　　可以感受到vivo的思路中线下的意义并不仅在于铺货销售，而更在于与消费者更好地接触、互动及服务，这样的线下思路会成为vivo在未来竞争中更接地气更好达到用户的重要保证。

　　出海成绩同样惊人，但潜在阻力依旧

　　vivo今年三季度全球份额为5.2%，排名第六位。不久前，vivo与全球顶级篮球赛事组织NBA在上海签署了品牌战略合作协议。vivo成为了NBA中国唯一手机官方市场合作伙伴。NBA在全球巨大的球迷群体及品牌认可度成为vivo在全球化战略路线上的充足助力。对于未来的国内外销售比例，胡柏山表示未来vivo海外销售比例能够提升到20%的占比。

　　印度作为许多国产品牌的出海首站也成为了vivo的重要试水点。倪旭东向搜狐科技记者指出海外拓展区域比较聚焦，主要以东南亚、南亚为主，在海外许多地方都建了工厂。记者同时了解到，TrendForce给出的数据表明vivo在第三季度海外市场的增长幅度也超过了20%，印度等地区电商不发达，这同样使得熟悉地推等线下销售模式的vivo抢占了强化在印度市场建设强大的线下渠道的先机。

　　然而在出海方面，vivo并不是没有阻力，同许多公司一样专利成为出海的一道拦路虎。不久前vivo就遭遇到了杜比的专利诉讼，留给vivo的难关或许同其他国产手机品牌遭遇的如出一辙。高级副总裁施玉坚表示vivo的专利团队及法务团队正逐渐的壮大起来，对知识产权的保护具有高度的认可和尊重，会积极去适应市场竞争的规则。

　　关于未来：鏖战才刚刚开始

　　vivo即将要面对的核心问题是如何突破一线城市的销售比重同时固盘四六线城市的线下销售。在华为小米虎视眈眈高调入场的未来两年，vivo会不会有战略调整？倪旭东表示vivo今年在北京等一线城市销量的增速超过了品牌整体的增速，执行副总裁胡柏山也表示“vivo现在有了向一线城市发起进攻的能力”，这些都预示着未来不仅是友商渠道下沉对vivo有所冲击，同时vivo的高端探位也将成为友商需要关注的焦点。

　　关于冲击高端这一点，其实如果仔细研究vivo每一代期间Xplay系列手机就能感受到vivo在技术创新上面的坚持和推动作用，这一代Xplay 6就率先采用了四曲面屏设计并成为国内第一个带有侧屏功能的曲面屏手机。冲击高端的vivo也势必会成为未来苹果、三星、华为等高端布局成熟的厂商的心头大患。

　　而倪旭东还透露了vivo一个极大的利好指标，就是vivo拥有业界前二用户再购率。如果仔细解读的话这一数据透露出vivo用户的品牌忠诚度不可小觑。倪旭东认为这个是真正意义上体现这个企业的健康指标。

　　正如倪旭东所说：“消费者的底气、成熟度在提升。”随着消费升级，品牌之间的博弈也将再次升级，如何更有效地抵达用户、如何更好地传递品牌价值，成为未来手机行业竞争的焦点。作为一家”消费者导向“的公司，vivo高层在专访时也一直强调vivo的企业文化是本分，胡柏山一直强调“我们就干两件事，第一个把产品做好，第二个把品牌做好。”

　　然而消费者甚至行业对vivo的解读依然聚焦在其渠道的强势而非科技创新，这或许并不是vivo所乐见的，如何将科技实力转化为品牌价值或许将成为vivo探索高端长远发展所需要补足的功课。