去年，我发现朋友圈里有人开始卖东西，看着一两百块钱一双的品牌运动鞋，我有些许动心，但也有点忐忑。

　　点开那个没有聊天记录的对话框，我问朋友：“是不是真的啊。” 他信誓旦旦地保证道：“鞋子肯定是真的。”

　　当时我没买，但今天和一个长时间在朋友圈卖鞋的朋友聊完后，突然庆幸当初没有下手。

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　　福建莆田的假鞋全国闻名。那些一两百、两三百的Nike、Adidas、Asics或者PUMA，无论它们是出现在淘宝、微博、朋友圈还是你附近的商城，它们的源头往往都是莆田。

　　小刚，是我以前在贴吧里看到的鞋商，常驻莆田。他的日常工作，就是负责把成千上万的假鞋发往全国各地。与很多我上述的那些渠道不同，他主要通过微信来运作他的生意。

　　小刚是贵州人，大学时就读于某所211大学。他是一名“SNEAKER”，就是爱好收集鞋子的人。因为对于鞋子非常了解，所以大学时，许多同学买鞋前都会来找他咨询。

　　然而，大牌的鞋子往往价格不菲，很多人都承受不起，所以小刚也会为他们推荐一些良心的Fake，也就是仿鞋或假鞋。

　　这些Fake往往和正牌鞋子有着八九成的相似度，价格却要低出七八成。

　　后来，由于来咨询的人太多，小刚决定找一个上家，自己来卖鞋。“那时因为找了女朋友，手头比较紧。虽然我自己不穿假鞋，但是也没有那种瞧不起别人穿假鞋的心理，所以做这个生意，倒也没什么心理负担。”

　　当时的小刚，一周最多能卖出五十双鞋。顾客人群也从同班同学、熟人，一路发展到了朋友圈。

　　“大学生嘛，都想穿一点好看的。人家都是Nike、Adidas啊，你就不想穿一双安踏。兜里钱又不多，就买点假的咯。”

　　他的商业模式，也从一开始的上家代发，变成自己大批量进货。“那时寝室堆得全都是鞋盒，一般可能有个几十双吧。你自己进货的话，一是价格更便宜点，二是发货速度快，三是有些人可以来我的寝室看看真鞋，也容易冲动消费。”

　　生意越来越好，大学城中的其他学校也有了不少小刚的顾客，他觉得这个生意值得做一做。毕业之前，小刚思索再三，决定暂不就业，而是去到假鞋圣地莆田闯荡一番。

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　　小刚先是说服了女朋友和他一同去，继而说服了父母给了他一批启动资金。

　　他在莆田租了一间房子，把两人安顿下来后，就开始了每天在外奔波的日子。因为初来乍到，没有厂家的一手货源，所以他只能暂时在安福市场(安福市场为莆田最大的假鞋集散地)四处摸索。

　　“那时特别不习惯，一是安福的环境不好，二是接触的人都从大学生变成了社会人。他们有很多文化水平不高，做事也比较粗鲁。但我为了跑货，就要努力和他们打成一片。”

　　对于那时的情况，小刚记忆犹新。“当时有两个问题，一个是没货，一个是没客。所以当时我在安福跑到一批鞋以后，女朋友就宅在家里，在贴吧、论坛等各种地方去发帖，宣传我们的微信号。”

　　头半年，小刚基本做的是散客生意。他们在三本专科学校的贴吧大量发帖，初步积累了一批客流。“

　　比较差一点的学校，气氛就比较垮，学习的人不多。很多人想的不是提高成绩，而是怎么能赚点钱。你有了这样一批人，就可以把他们发展成代理。”

　　也正是这批代理，吹响了小刚生意日益火爆的号角。

　　“其实主要是个信息不对称的优势，学生们对鞋子的情况不那么熟悉。他们在各种地方看到有什么鞋子好看，买不起真的，但也不知道在哪能买到高质量的Fake。所以如果他们的朋友圈里出现一个人有卖这个鞋，价格合适，图片精美，那许多人都会尝试一下。”

　　可能因为小刚自己以前做过这样的代理，所以他比较了解他们的需求。“我这里现在专心做的品类不多，追求一个小而美吧，” 他笑着说道。

　　“比如Nike就只做Flyknit、Airmax，Adidas就做Stan Smith和Superstar。要是代理问我要别的鞋，那我一般也是调货。但是我细节之处做的不错，比如屋里有一个小摄影棚，每次都会拿单反在那里拍好细节的高清图片，也会出去找有感觉的地方拍些上脚。”

　　小刚的每个代理都有一个独特的水印，他会批量把水印添加在图片上，然后打包发给他们。而这些，往往是很多同行忽略的事情。

　　“有时候光说你的鞋子好，什么猪八革啊、裁片啊，大家并不懂。但是你把图片拍得很漂亮、很有感觉，让他们看到什么情况下我穿这个鞋会好看，他们就会更容易买。”

　　细节的改善不但让他在招募代理时变得更加轻松，就连他的代理们也比其他同行滋润。

　　他给我看了一个代理的反馈，这个代理说她的学校本来就有几个买鞋子的，她是一个后入者。但是就是因为小刚的图片好，品类也精粹，所以反而塑造出一种Fake中的精品的感觉，很多人宁可多花五十一百，也愿意来她这里买。

　　她后来趁着这股名气，还开始卖手机壳，也收益颇丰。

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　　小刚目前主要是做代发，即代理们传来信息，他在莆田进行发货。“我现在货源比较稳定，一个是在固定的厂子拿货，就是前面几个基本款。偶尔也会根据流行再做做新品。”

　　对于业务，小刚现在已经烂熟于心。“莆田的厂子太多了，同样一款鞋，每家做出来的都不一样。你要想拿好货，首先钱要给足，做人爽快。

　　其次关系打点也少不了，要给代理人(假鞋厂子出于安全考虑，往往不会直接与鞋商打交道，而是通过代理人)的一些回扣，平时请吃饭喝酒，逢年过节也要送礼。”

　　行业的竞争激烈也要求小刚有着敏锐的嗅觉和速度。“之前因为有余文乐之类的潮人上脚，Newblance流行过一段时间，火到满莆田都是574。

　　那阵是个厂子都在做，各种质量都有。但我看这个势头太猛，市场肯定要迅速转冷，所以就转做Asics的复古鞋。后面果然Newblance卖不动了，但是其他复古鞋的销量就被调动了起来。当时很多人货就砸在手里了，但我没受太大影响。”

　　小刚现在有7个微信号，每个号上都是几千个好友。除了发朋友圈、收款还需要手机外，其他事情基本都在电脑上完成。

　　“用微信做事，有好处有坏处。好处就是你不用担心被举报关店什么的，和代理也是可以直接先款结算，他们和我沟通也方便。麻烦就是这个东西毕竟不是专门卖货的，工作起来很啰嗦。

　　比如每次代理发来的信息格式都不一样，就要一个一个的粘贴到Excel里，然后才能统一打单发货。然后现在最近又出了新规定，零钱提现也要手续费，利润又少了一块，所以我也有在考虑其他渠道。”

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　　谈起收入，小刚并不避讳。“一双鞋我能赚三十到五十吧，也要看行情。至于代理那卖多少钱，那纯属他的本事。现在一个月我能发将近两千双，算下来有七八万的样子。我和女朋友两个人毕业没几年，挣这么多也是挺满意的。”

　　但当我问到他是否准备一直干下去的时候，他却对这一行业的前景不太乐观。“这一行的未来我不好说，大家对鞋子的需求肯定永远在，但是也有很多问题。一是现在政府查的越来越严，经常严打。二是大家的收入不断提高，可能以后买Fake的人也越来越少。”

　　他还说，“做这行很不稳定，说出来也不好听。我爸和别人讲我，从来都说我在上班，那总不能说我是个卖假鞋的吧。我和女朋友也准备结婚要孩子，所以考虑到老人和小孩，还是想着回去干点稳定的事情。”

　　莆田从九十年代成为各大品牌的代工地后，制假和仿造就成了一个产业，像小刚这样的鞋商和各类厂子作坊在莆田不计其数。除了他们，这条产业链上还有满街的快递点、电话卡出售、淘宝培训、假小票和假鞋盒等。当然，还有遍布全国的代理们。

　　这些人来了，这些人走了，只剩下安福市场的灯光和厂子里的生产线永不停歇。

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